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“Fazer networking online é conectar-se com pessoas conhecidas (ou ainda não) e expandir sua rede de contatos a nível social e/ou profissional através das diversas ferramentas de networking online existentes no mercado. Elas são organizadas em seis diferentes categorias que se complementam, sendo que nenhuma delas é suficientemente completa, a saber: (1) fóruns de debate, ex. Yahoo Groups, (2) comunidades sociais ex. Orkut, (3) diretórios de negócios, ex. LinkedIn, (4) comunidades de negócios, ex. TEN – Top Executives Net, (5) gerenciadores de contato, ex. Plaxo e (6) comunicadores ex. Skype, MSN Messenger e GTalk.

O princípio básico é que todos os recursos necessários para o alcance das metas residem dentro da rede de negócios. Os profissionais devem desenvolver uma cultura de networking nos seus negócios e a criar uma parceria ganha-ganha com suas respectivas redes. Acreditamos que essa abordagem resulta em ganhos de longo prazo e numa relação custo/benefício bastante positiva.

As principais oportunidades oferecidas pelo networking online são a velocidade e facilidade de acesso a pessoas, recursos, conhecimentos e experiências diversas ao nível local ou internacional. Estando disponível 24 horas por dia a um custo mínimo. Com o barateamento da tecnologia e um melhor entendimento do poder das redes de negócios, um número cada vez maior de pessoas se beneficiará. Entretanto, como em qualquer atividade, a confiabilidade entre os membros é primordial para a integridade do sistema. Para tanto, podemos buscar referências dentro da própria rede quando iniciando uma comunicação com um profissional desconhecido até aquele momento.

Todos os recursos necessários ao sucesso encontram-se nas redes. O Networker deve refinar a sua proposta de valor e comunicá-la de forma clara, objetiva e transparente nas principais plataformas de sua preferência. Esse é um processo de aprendizado contínuo e que precisa ser amadurecido na medida em que a rede experimenta e testemunha essa proposta de valor através do tempo. O profissional precisa desenvolver uma metodologia própria de ativar e adquirir o saudável hábito de expandir a sua rede na busca pelos recursos que lhe permitam atingir as suas metas de forma planejada.

O mundo corporativo em geral é cercado por diversas redes de negócios, e.g, clientes, fornecedores, aliados, governo, mundo acadêmico etc… O networking online permite que se alcance as pessoas e se desenvolva um contato inicial rapidamente que pode levar a uma parceria positiva. Normalmente, isso é feito de forma passiva visto que as grandes corporações são muito assediadas pelos demais atores. Com uma gestão efetiva de redes de negócios, os executivos desenvolvem suas habilidades como networkers e passam gerir suas respectivas redes na busca pelos recursos que permitam a empresa alcançar suas metas corporativas mais ambiciosas num menor espaço de tempo e com menos desperdício de capital.

O networker online iniciante deve ler artigos relativos a esse tema, escolher suas ferramentas de networking online, convidar seus amigos e conhecidos a se conectarem, apresentar uma clara e única proposta de valor a comunidade virtual e liderar servindo a sua rede de contatos.

Uma conexão online é inofensiva e pode ser quebrada em qualquer plataforma a qualquer momento. Entretanto, é sempre recomendável manter uma certa reserva com sua vida pessoal. Vale verificar as referências previamente das pessoas que se aproximam, principalmente, quando o contato caminha para o mundo real. Para tal, defina seus critérios e tenha uma forma de avaliação própria para cada oportunidade.

O mapa da mina é bem simples. Uma vez feito o contato via diretório ou comunidade online, podemos rapidamente evoluir para um contato telefônico ou mesmo via diversos comunicadores disponíveis, e.g., IMs em geral além de Skype e Google Talk. Em seguida, é imperativo desenvolver a confiança no mundo real. Para tanto, os eventos de networking corporativo podem funcionar como excelentes aceleradores. Todos merecem uma chance justa de apresentar sua proposta de valor.

As comunidades online são essencialmente ferramentas desenvolvidas na web. Seu valor é dado por um controle do seu conteúdo, que é feito por algumas delas, mas, infelizmente, não por todas. Em essência, o que vale é o valor humano que cada um decide apresentar no mundo virtual. E essa é uma escolha de cada de um de nós. O máximo que as comunidades podem fazer é banir aqueles que não seguem o seu código de ética.

Como um dos exemplos de sucesso das ferramentas de networking online Vários. Exemplifico a compra do Skype pelo E-Bay no ano passado pela “modesta quantia” de três bilhões de dólares justamente por que cada um dos seus 20 milhões de usuários fiéis e diários foram avaliados em USD 150/cada. Portanto, as comunidades criam um senso de fidelidade à marca e já estão sendo levadas em consideração na avaliação de empresas. A pergunta que cada CEO deve ser fazer é “quanto vale a minha comunidade e quão próximo estou da mesma?”

Acredito que estejamos ainda na infância do networking online. O mundo possui cerca de 6.5 bilhões de habitantes e o LinkedIn que é o maior diretório (não comunidade) de negócios online conta com cerca apenas 10 milhões de executivos sendo 300.000 Brasileiros. Acredito que o potencial de alcance das ferramentas corporativas seja ao redor de 650 milhões de executivos. O mundo corporativo ainda deve aprender a usar dessas ferramentas para criar o sentido de comunidade ao redor de sua marca e manter uma seqüência de contatos em ambos mundos, virtual e real.

O principal fator a ser superado no Brasil é a falta de confiança. Infelizmente, ao contrário do que acontece em economias mais ricas, no Brasil, as pessoas não confiam umas nas outras por definição. Precisamos quebrar esse paradigma cultural com transparência e atitudes diferenciadas de valor. Não existe como se esconder no mundo do networking online e as ferramentas podem ajudar nesse sentido. Se sua proposta for verdadeira e nobre, a rede se encarregará de enriquece-lo naturalmente. Do contrário, casos como os da Enron acontecerão independentemente do tamanho da organização.

Acredito que existirá uma consolidação entre os principais atores, surgimento de novas funcionalidades nas ferramentas atuais, uma maior adesão dos profissionais as mesmas e a inclusão do conceito de comunidades online e da presença do CNO – Chief Networking Officer no mapa das corporações modernas que se desenvolverão dentro do modelo de empresas ágeis, virtuais e organizadas numa rede confiável.

Octavio Pitaluga é CNO – Chief Networking Officer da Net-bridges e TEN – Top Executives Net. Coach Certificado de Negócios Internacionais, facilitador e palestrante. Convidado a apresentar Gestão de Redes de Negócios no Think Tomorrow em Bruxelas em Junho de 2008. Lidera as principais plataformas de networking online. Gestor da TEN – Top Executives Net. Experiência corporativa no Grupo Tele2 Europe como Diretor de Marketing e Vendas Europa da subsidiária 3C Communications S/A além de Seara Alimentos e Kanematsu do Brasil. MBA pela RSM Erasmus University, Holanda e exposição internacional em mais de 25 países. Fluente em Português, Inglês e Espanhol.

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Entrevista com Rodrgido Bertozzi – especialista em marketing jurídico

“O advogado generalista está em fase de extinção. Ele deve ter algum direcionamento na carreira”

Publicado em 11/12/2009 | Vinícius André Dias – justica@gazetadopovo.com.br
http://portal.rpc.com.br/gazetadopovo/vidaecidadania/conteudo.phtml?id=953555&ch

Sai ano, entra ano e a principal reclamação de muitos advogados é a mesma: o mercado da advocacia está saturado e não há espaço para todos. Talvez seja hora de parar de reclamar e começar a agir. É o que diz o administrador Rodrigo Bertozzi, especialista em marketing jurídico com experiência em consultoria para mais de cem sociedades de advogados. “Não é mais possível ser expectador de um mundo jurídico de alta rotação”, comenta. Segundo ele, a crise não está no mercado da advocacia, mas na percepção desse mercado por parte dos advogados. Esses, se quiserem prosperar, devem sair da zona de conforto e ousar, criando novos nichos de atuação e investindo na construção de suas marcas. “Existe espaço para os ousados”, afirma. Bertozzi lançou recentemente o livro A nova era das marcas jurídicas – Como construir uma advocacia de sucesso (Juruá Editora) e concedeu a seguinte entrevista à Gazeta do Povo:

Há uma fórmula para se criar uma marca jurídica de valor? Qual é?

Sim, e curiosamente ela é a mesma há mais de 100 anos. É o poder do conhecimento que determina o sucesso ou o fracasso de um advogado. É a energia e disposição individual de colocar o que sabe a serviço dos clientes e da classe jurídica como um todo, sistematicamente, por toda uma vida.

Como trabalhar uma marca jurídica diante do Código de Ética e Disciplina da Ordem dos Advo­­gados do Brasil (OAB), que proíbe qualquer tipo de “mercantilização” da advocacia e estabelece uma rígida moderação da publicidade?

Existe a falsa ideia de que não se pode fazer nada. Uma leitura apurada do Provimento 94/2000 (da OAB, que dispõe sobre a publicidade na advocacia) revela que o que não se pode fazer é uma exposição exagerada, que acabaria por vulgarizar a marca jurídica. Porém existe todo um campo a ser explorado, o marketing jurídico, que usa a inteligência estratégica para criar uma comunicação positiva com os clientes. Pode-se, por exemplo, criar guias de perguntas e respostas, ministrar palestras em eventos direcionados e dar entrevistas. O que não é possível é a utilização da comunicação exagerada ou uso agressivo de equipes de vendas.

O sr. afirma em seu livro que “tu­­­do mudou na advocacia moderna com o advento da internet e da fragmentação do conhecimento jurídico”. Quais foram as principais mudanças?

O Direito fragmentou-se em sistemas de conhecimento mais especializados. A cada dia, o cliente percebe isso e busca os advogados que compreendam suas necessidades. Esse fato, por si só, muda tudo, pois o foco que antes era voltado para dentro da própria advocacia voltou-se para o cliente. Ele tem o poder de determinar a força de uma marca jurídica. Outra questão é que o advogado generalista está em fase de extinção. Ele deve ter algum direcionamento na carreira. Curiosamente, quanto mais ele se especializar em Direito Tributário, por exemplo, mais ele perceberá a importância de dominar assuntos correlatos como Finanças e Con­tabilidade. Essa formação multidisciplinar é outra característica da advocacia moderna. E o “Dr. Google” veio mudar a relação com o cliente, pois disponibiliza a informação para todos. O impacto da internet foi devastador. Mudou a forma de advogar, a maneira de tratar um processo. A Justiça está mais ágil e estamos em pleno processo de desmaterialização do processo.

É reclamação recorrente dos advogados: o mercado jurídico está saturado e não há espaço para todos. Qual é a sua opinião?

Existe uma crise, mas é a crise do olhar jurídico. As carreiras jurídicas são conduzidas, em sua maior parte, intuitivamente. Em uma era de alta competição, esse modelo simplesmente explodiu, gerando uma percepção de que está ruim. Como pode estar ruim com o país em crescimento e com tantas oportunidades? Quem cria um mercado sai na frente e, provavelmente, como líder de um conhecimento. Assim foi com o Direito Esportivo, o Direito das Novas Tecnologias e, claro, o Direito Ambiental. Mas isso foi há uma década. A máxima da diferenciação está na constante reinvenção da advocacia e de segmentos a serem atendidos, como o Direito Turístico, atuando com produtos e serviços para um Brasil que cresce nessa área. É preciso sair da zona de conforto daquilo que se domina para novas experiências multidisciplinares, sem nunca perder o foco de um segmento. O Direito Farmacêutico é outro foco interessante para quem quer espaço, pois movimenta bilhões. Ou seja: sim, existe espaço para os ousados.

Qual modelo de escritório tem mais chance de prosperar nesta “nova era” do mercado jurídico: o grande ou o pequeno?

O tamanho do escritório não importa tanto, como a maioria imagina. Tamanho, em minha opinião, é uma mescla de experiência, rentabilidade, alta especialidade, gestão de pessoas, marketing jurídico e capacidade de inovar. Na realidade prática, são os sócios que necessitam determinar qual é o modelo em que a banca se encaixa para determinada região geográfica em que atua, novas áreas, e se querem ou não crescer organicamente. Eu aposto em escritórios com dez advogados e com pelo menos cinco áreas especializadas que invistam em nichos de mercado. Para esses não existe crise, desde que sejam percebidos como referência em suas áreas de atuação. Existe um movimento confirmado de mercado: grandes empresas estão preferindo escritórios de médio porte para terem acesso a serviços mais personalizados. Insisto que os sócios devem assumir a frente do planejamento estratégico e determinar o que a banca é realmente. Sem isso, a marca jurídica torna-se embaralhada na mente do cliente. Vencer é assim: posicionar a marca na mente do cliente como um dos três maiores especialistas na área escolhida.

O advogado que trabalha co­­mo autônomo, em um escritório individual, tem chance de bem competir contra grandes escritórios, administrados como empresas?

Sim, desde que ele tenha consciência de que deve também administrar sua carreira ou pequeno escritório como se fosse uma microempresa. Ninguém mais está livre de planejar o futuro. As grandes bancas estão perdendo espaço para os advogados altamente especializados. O que um advogado deve entender é que ele é um empreendedor jurídico. Ele pode unir-se com outras bancas pequenas,participar de alianças e criar novidades e conhecimento para um grupo de clientes. O que não é mais possível é ser expectador de um mundo jurídico de alta rotação.

De que forma o cliente escolhe seu advogado/escritório? Em que medida o preço dos serviços é fator determinante?

Atualmente, a matriz de escolha de bancas é a reputação, indicação direta ou indireta, rapidez no atendimento, capacidade de gerar informações para o cliente e percepção como especialista no tema. Somente após esse conjunto de fatores o preço entra como fator decisivo. No chamado contencioso de massa é que o problema é gritante e as empresas determinam o preço que querem por ação. Mas aceita quem quer. Quem é contratado com base em precificação será dispensado pelo mesmo motivo. O segredo é estar entre as três referências de uma determinada especialidade. Assim, mesmo que exista uma negociação de preço, ela será em valores mais interessantes.

Quais são as áreas de atuação que mais apresentam oportunidades para os advogados atualmente e em um futuro próximo?

As áreas mais promissoras estão relacionadas com segmentos em crescimento, como construções, mercado de carbono, entretenimento, previdência e saúde. Em relação ao Paraná, temos que lembrar que aqui é o paraíso das bancas de médio porte com alto grau de competência. Teremos a Copa do Mundo (2014), crescimento das demandas de consumidores nas áreas bancárias, telefonia e negócios em geral. Mais infraestrutura no estado irá provocar mudanças importantes na arquitetura jurídica do Paraná. Quem estiver atento e preparado sairá na frente. Eu investiria em ramos como o Direito das Infraestruturas, Contratos, e no ramo de gestão de risco médico e seguros. Mas existem muitas outras a serem exploradas. O cálculo moderno é que o Direito possui pelo menos 30 áreas de atuação. Temos que saber onde estamos, quais as nossas ferramentas de gestão e inovação e saber comunicar a expertise para o mercado.

Serviço:

No site da editora (www.jurua.com.br), o livro A nova era das marcas jurídicas – Como construir uma advocacia de sucesso custa R$ 47,90. O autor, Rodrigo Bertozzi, é sócio da Selem, Bertozzi & Consultores Associados. Mais informações no site www.estrategianaadvocacia.com.br