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“Nunca fique totalmente satisfeito.”
Peter Druker

Desde pequeno sou fascinado por histórias de fantasmas em um mundo paralelo que vez por outra tem a permissão de revelar-se aos vivos. Assim como Shakespeare tinha curiosidade sobre o tema como deixa claro em suas obras como Hamlet e o espírito de seu pai sedento de vingança, visões que gradualmente o enlouquece. Não em meu caso meus amigos. Acaso isto fosse possível gostaria de ouvir os ensinamentos do maior de todos os consultores e educadores da administração moderna, mais que eterno Peter Drucker. Sua equivalência e contribuição na gestão empresarial é tal qual a de Rui Barbosa ou Pontes de Miranda. Ele era o norte dos empresários, gestores e administradores com as sábias frases, escritos, palestras e artigos, um legado formidável. Ele no ensinou a gerenciar dos pequenos negócios, a hospitais,  grandes empresas e escritórios jurídicos, pois as coisas mais complexas residem nas perguntas mais simples.

Depois dele (1909 – 2005) é difícil ser cego, fingir que a gestão não é um conhecimento válido para a área jurídica ou qualquer outra. Um cientista necessita de método para organizar suas experiências, um técnico precisa de estratégia para gerenciar forças e fraquezas de seu time e um advogado interessado e visionário deseja ser um empreendedor jurídico.

E com este pensamento estratégico é que podemos iniciar as cinco perguntas:

PRIMEIRA PERGUNTA: QUAL É A NOSSA MISSÃO?

Advocacia de ponta é como navegar por um oceano sem fim, pois dias tornam-se anos e anos transmutam-se em décadas. Afinal, o que move o escritório? Qual a pedra fundamental na qual ele foi efetivamente fundado? Reúna seus sócios e equipe e defina a missão do escritório, não simples palavras rabiscadas em algum documento, mas o propósito profundo do escritório. Faça com que o norte ético que a missão constrói seja arduamente seguido por toda a banca. E que estas palavras fiquem visíveis emolduradas na porta de entrada do escritório. Elas serão a lembrança nítida da alma da banca.

SEGUNDA PERGUNTA: QUEM É O NOSSO CLIENTE?

Aparentemente uma pergunta simples, porém a prática nos mostra que nem sempre o advogado conhece realmente a carteira de clientes que possui. É necessário identificá-los com precisão milimétrica. Separe em grupos de clientes, dê-lhes uma nota e para os mais preciosos uma estratégia de serviços diferenciada. Você irá perceber que eles possuem atributos em comum e isto pode ser usado a nosso favor. Podem ser de um mesmo sindicato ou estarem posicionados em um segmento como o marítimo por exemplo. Quanto mais conhecer o segmento do qual o seu cliente participa mais forte sua marca se torna. E com a marca bem posicionada novos negócios aparecem. Outro detalhe fundamental, sua equipe também é cliente interno e deve ser atentamente valorizada. Pessoas desmotivadas na advocacia geram serviços desastrosos. Equilibrar os pesos da balança entre a equipe e o cliente é umas das mais importantes lições deixadas por Drucker.

TERCEIRA PERGUNTA: O QUE O CLIENTE VALORIZA?

Não sabe? Fique tranqüilo, você não está sozinho nisto. Poucos escritórios realmente perguntam o que o cliente realmente deseja dos serviços jurídicos. O problema é que se não sabemos exatamente o que ele espera do serviço jurídico fica difícil ele estar plenamente satisfeito. Uma informação como está é tal qual um diamante bruto. Ele é seu cliente pela tradição da banca? Por vínculos de amizade? Pela sua expertise desenvolvida ao longo de anos de esforço ou por pelo conjunto que sua marca jurídica representa? Pergunte a ele!

QUARTA PERGUNTA: QUAIS SÃO OS NOSSOS RESULTADOS?

Sim, uma banca de advogados (e não importa o porte dela) deve ter um rigor espartano na gestão financeira e jurídica do escritório. Como estão os resultados jurídicos? E os financeiros? Procure pelo menos uma vez ao ano medir os resultados e refazer o projeto do escritório para adequar-se as novas demandas jurídicas, projetos de lei, mudanças no cliente ou mesmo prever as mudanças que o mercado provoca. Sempre tenha números em mente para que eles possam ser tangibilizados para você, sua equipe e para os clientes.

QUINTA PERGUNTA: QUAL É O NOSSO PLANO?

Quando colocamos no papel nossas expectativas em relação ao futuro da carreira profissional ou mesmo da banca estamos na verdade a traçar um projeto para os próximos passos da banca. Decidir fazer um plano anual é como possuir uma lanterna nas incertezas do mercado jurídico. Como gosto de repetir não existe mais espaço para improvisos na advocacia de ponta e sem um plano mesmo que tudo esteja a fluir da melhor maneira não acredite que sempre será assim. Prever o futuro por meio de um plano estratégico é neutralizar as possibilidades de erros. Concentrar receita em poucos clientes, não possuir um plano de carreira, não planejar a política de contratos de honorários, ter um controle frouxo dos reembolsos e até mesmo acomodar-se. A função do plano é sacudir sua advocacia e desenhar o escritório para os próximos anos. E traçar um bom plano não serve apenas para bancas grandes e consolidadas, isto é um erro grave de interpretação! Serve até para uma carreira jurídica individual.

Afinal, quem não sabe para onde vai qualquer lugar está muito bom.

Conclusão:
Administrar uma banca é uma aventura tão grandiosa quanto atuar em um tribunal. É viver, é ouvir intensamente os sons do dia a dia que navegam pela advocacia de ponta. Agora muitas vozes pessimistas falam em crise, alguns andam desanimados ou perdidos em um grandioso labirinto do Fauno, cercado por estranhas sensações ou incertezas. Porém isto são fotos, quadros momentâneos, pequenas fotografias do cotidiano jurídico. Sim é um desafio responder as perguntas de Drucker e ficar tranqüilo. Mas não seria uma certa ansiedade o motivo do sucesso? Se existem sacrifícios, eles são a lembrança que o bem sofrer nos faz melhor e mais completos na carreira.

Atenção, peço silêncio!

Escuto passos pesados neste exato momento. Reduzo o volume da música de Hans Zimmer. Espere! Posso ouvi-lo neste momento a sussurrar em meus ouvidos suas cinco perguntas essenciais. Sua voz (escrita) é como um tigre branco de olhos verdes caminhando lentamente em minha direção. O rosnado leve, quebradiço, faz meu corpo tremer inteiramente. Eu não posso ignorá-lo ou tampouco criar barreiras. Devo reagir as suas inspiradoras perguntas? Talvez fugir da luta difícil? Ser devorado pela concorrência?

Resolvo lutar contra o tigre, resolvo finalmente responder na prática as perguntas essenciais de Drucker! Resolvo, por fim, seguir uma trilha espinhosa e árdua, mas que me conduzirá e grandes conquistas.

E você, já derrotou seu tigre branco hoje?

Rodrigo Bertozzi é sócio da Selem, Bertozzi & Consultores Associados, Administrador especializado em escritórios de advocacia. Palestrante e Articulista de diversas Publicações. Autor dos livros “Advocacia – As Leis do Relacionamento com o Cliente”, “Marketing Jurídico Essencial”, “A Reinvenção da Advocacia”, “Marketing Jurídico – 2 Edição”, “Revolution Marketing Place”, “Depois da Tempestade”, “O Senhor do Castelo”, “O Despertar” e “Um Futuro Perfeito”. MBA em Marketing Pleno.